澳门英皇宫殿官网·顾客认为“不用药也能好”,怎么去说服?

时间:2020-01-11 15:03:08;作者:匿名;阅读量:301

澳门英皇宫殿官网·顾客认为“不用药也能好”,怎么去说服?

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一个顾客来买感冒药,又咨询了一下脚扭伤的问题。

顾客:我的脚扭伤好几天了,一开始从这里买的抗过敏膏药,贴了也是过敏,还有没有别的药可以用一下。

店员:那你可以用一下喷剂,你要是对所有膏药都过敏,那可能是对膏药上的胶布过敏吧。

顾客:你说得太对了,以前输液的时候,医生贴那种小胶布都过敏。

店员:这种情况的话,我建议你买个喷剂吧。

顾客:前两天贴了膏药好些了,不像之前那么疼了,因为痒得难受,我才揭下来了。其实,不用药应该也能好吧?我觉得比之前减轻了。

对于这类情况,顾客“买与不买”,完全是一念之间的事。当然,无论从顾客健康角度,还是从销售角度,顾客选择购买是最佳的结果。但是,店员应该怎样去说服顾客呢?

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真实的销售场景——

店员:你说的也有可能,不用药,可能过几天也好了。但是,万一拖的时间长了,还不好,那就更麻烦了。上次有个顾客,扭伤了,就没有太当回事,拖了好几个月也没好彻底,后面又买膏药贴买药吃,那样恢复得就更慢了。

顾客:你说的也有道理,我还是快买上1瓶喷剂吧。

案例中,顾客犹豫购买,并不是因为“产品是否合适”或者“价格是否合适”的问题,而是出于“如果不用药,也可能自行恢复健康”的考虑。

首先搞清楚“顾客犹豫的真实原因”,然后再考虑用什么样的方法。从案例中我们可以总结出以下几点。

第一步,肯定顾客的说法,即“不用药,也可能自行恢复健康”,这种情况是存在的。

第二步,告诉顾客,如果不用药,未来可能出现更大的风险。“未来更大的风险”与“现在的付出”会在顾客心中形成一个对比,相比于“未来更大的风险”,“现在的付出”就不算什么了,自然愿意购买。

第三步,如果有真实的例子,在这里可以增强说服力。在道理与故事之间,人们更容易被故事说服,而不愿意被道理说服。

因为当你选择用“讲道理”来说服时,顾客是一种被动选择的过程,顾客的内心是“我在接受你的一套理论”。而用故事说服呢,顾客可以自行从故事中得出结论,对于顾客来说,带来的是主动选择的体验,因为结论是他自己得出来的。

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再来举个例子。在销售过程中,遇到买烫伤药膏的顾客,根据烫伤情况,应该服用一些消炎药。但是,有的顾客总觉得无所谓,“不吃消炎药,过两天也好了”,或者心里认为“店员在推销”,而不愿意接受建议。

针对这类顾客,我们就可以这样说:“不吃消炎药,也可能好起来。但是,万一感染了,就会更麻烦了。上次有个顾客,像你这样的烫伤,开始也没吃消炎药,后来感染了,又买的消炎药吃了好长一段时间,才完全好起来。”

还有的顾客对于孩子是否补钙,持模棱两可的态度,感觉补了和没补没多大差异。这时,我们可以这样跟顾客解释:“有的孩子不补钙,也可能不缺钙,如果饮食均衡的话。但是,孩子处于生长期,万一缺钙缺得厉害,想一下次补回来,也并不容易。上次有个小朋友7岁了,她妈妈从来没给他补过钙,有一次带他去检查,钙铁锌都缺得很多,心里着急,又买了一大堆回去补。”

顾客犹豫,往往是因为没有找到“坚定购买的理由”,如果我们能够帮顾客找到这样的理由,顾客自然就愿意购买。

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